Hitaan kasvun verkosto

admin

07.04.2007 Kirjoittanut Petteri Haipola

Markkinoiden kyllästyminen yritetään välttää

Jotkut yritykset ovat yrittäneet välttää markkinoiden kyllästymisestä seuraavaa laittoman pyramidin leimaa hidastamalla värväystoimintaa. Uusia edustajia opetetaan ja kehotetaan rakentamaan verkostoa maltilla eikä luvata nopeita tuloja. Toiveet ovat kuitenkin samat kuin nopeassa värväämisessä. Lopulta on tavoitteena taloudellinen riippumattomuus tai ainakin tuntuvat lisäansiot tekemättä mitään asian eteen ns. ’passiivisten tulojen’ kautta. Aikaa tämän tavoitteen saavuttamiseen sanotaan vain menevän enemmän kuin nopeaan kasvuun tähtäävissä järjestelmissä.

Amway esimerkkinä

Esimerkiksi Amwayn eli Quixtarin systeemissä tavoite on saada merkittäviä voittoja vasta kahden tai viiden vuoden yrittämisen jälkeen. Siihen ei tarvita muuta kuin tuotteiden ostamista omasta kaupasta omaan kotitalouteen ja muutaman samalla tavalla toimivan kuluttajan värväämistä verkostoon. Käytännössä tämä järjestelmä ei toimi, sillä 99 % Amwayn edustajista häviää rahaa systeemiin eikä tee lainkaan voittoa, vaikka kyseessä on hitaan kasvun järjestelmä.

Lähteitä:

Passiiviset tulot

Passiivisilla tuloilla tarkoitetaan sitä, että alalinjan myynnistä saa provisiota eikä sen eteen tarvitse lopulta tehdä yhtään mitään. Kun verkosto on kasvanut tarpeeksi suureksi, niin rahaa tulee ovista ja ikkunoista eikä niitä ehdi laskemaan, puhumattakaan, että ne ehtisi tuhlata. Ainoa, mitä jatkossa vaaditaan provisioiden saamiseksi, on oman myyntikiintiön täyttäminen. Se täyttyy siten, että ostetaan itselle tuotteita omaan kotitalouteen tietyllä summalla joka kuukausi ja lahjoitetaan ylimääräiset tuotteet tuttaville tai heitetään roskiin. Suoramyynti ei ole idean ydin vaan verkostosta saatavat provisiot.

Miksi tämä idea ei toimi?

Hidastetussa verkostomarkkinoinnissa on siinäkin liikaa myyjiä tuotteiden kysyntään nähden. Suoramyyntiä voi harjoittaa pienessä tuttavapiirissä kannattavalla tavalla kotikutsuilla niin kauan kuin samaan tuttavapiiriin ei tule kilpailevia myyjiä. Tarkoitus on kuitenkin värvätä myyjiä ilman rajoitusta, joten lopulta tässä hidastetussa verkostomarkkinointimallissa päädytään samaan lopputulokseen kuin aggressiivisemmassa nopeassa mallissa, missä luvataan muutaman viikon tai kuukauden työn jälkeen tuntuvia voittoja ja ylellisiä eläkepäiviä voittojen turvin vuoden tai parin vuoden ahkeran työn jälkeen.

Järjestelmän vika

Systeemi ei voi toimia, kun myyjien määrää ei rajoiteta. Myyjien määrä asettuu vain sattumalta samalle tasolle, mitä tuotteiden kysyntä on, jotta jokainen myyjä voisi tehdä voitollista tulosta suoramyynnillä.

Aina kun palkkiojärjestelmä kannustaa pikemmin värväämään uusia myyjiä kuin myymään tuotteita verkoston ulkopuolisille asiakkaille, päädytään ketjukirjeille tyypillisiin laittoman rahankeräyksen ja pyramidipelin ongelmiin. Myyjiä värvätään liikaa tuotteiden kysyntään nähden, jolloin suoramyynti ei kannata ja verkoston rakentaminen on mahdotonta, koska alalle ei ole tarpeeksi tulijoita. Myyjien määrä ei voi moninkertaistua vuosi vuodelta vaan asettuu lopulta tietylle tasolle, minkä ylitse ei mennä. Silti myyjiä värvätään jatkuvasti samaan tahtiin lisää.

Mitä vaaditaan kannattavaan suoramyyntiin?

Jos joku haluaa vähän lisänansioita eikä pyri päätoimiseksi suosittelumarkkinoijaksi, niin onko se mahdollista? Mitä se edellyttää myyjältä?

Sivutoiminen suoramyynti edellyttää kannattaakseen vähintään parintuhannen euron kuukausimyyntiä ja 20 % provisiota myydyistä tuotteista. Silloin myyntitulot olisivat 200 euroa kuukaudessa ja peittäisivät toiminnan kulut: aloituspaketin hinnan, vuosimaksut tai muut lisenssimaksut, turhat aktivointiostot ylihintaan, postimenot, puhelinkulut, markkinointimateriaalin, tuotenäytteet, matkat, kahvitukset, pankkikulut, kirjanpidon, hallinnoinnin (ostetaan yleensä Osuuskunnalta) ja koulutuskulut, mitkä voivat olla muhkeat.

Kuluja tulee helposti 60-200 euroa/ kk, joten suoramyyjän täytyy pyrkiä vähintään 2000 euron myyntiin/kk, jotta saisi kulut peitettyä ja jonkin verran vaivan palkkaa eli nettopalkkion/ tehty työtunti.

Lähde:

2000 euron myyntiin päästään esimerkiksi siten, että itsellä on noin 10-30 henkilökohtaista kanta-asiakasta ja jokainen heistä ostaa 60-200 euron edestä tuotteita jok´ikinen kuukausi. Verkostomarkkinoinnin kautta myytävät tuotteet ovat tyypillisesti hinnaltaan 60-200 euroa/ kk, joten asiakkaita vaaditaan vähintään mainitut 10 ja käytännössä vielä enemmän. Onko 10 asiakkaan hankkiminen helppoa?

Lyhyellä aikavälillä on mahdollista saada omasta tuttavapiiristä kymmenen asiakasta, mutta se ei ole helppoa. Alan huono maine ja ihmisten kielteinen suhtautuminen tungettelevaan suoramyyntiin tekevät työstä vaikeaa. Tuotteiden kallis hinta tai tuotevalikoiman suppeus vaikeuttavat työtä. Osa tuotteista on turhia ylellisyystuotteita ja hyvinvointituotteita, mitä tavalliset kuluttajat eivät osta. Osa on terveysvaikutuksiltaan liioiteltuja lisäravinteita, monivitamiinivalmisteita ja muita ihmerohtoja, joiden terveysvaikutuksiin ei uskota eikä niitä ole voitu todistaa lääketieteellisin kokein. Muutenhan ne olisivat kaikkien saatavana luontaiskaupoissa tai apteekeissa ja niiden maine olisi levinnyt kaikkialle maailmaan. Jos jokin tuote on sellainen, mitä tarvitaan ja sillä on todellista kysyntää, niin tuotteita ostetaan jo nyt jotakin muuta kautta, yleensä vähittäiskaupasta tai muun suoramyynnin kuin verkostomarkkinoinnin kautta. Kuluttajien ostotottumuksia on erittäin vaikea muuttaa ja kysyntää ei voida lisätä pysyvästi keinotekoisin konstein, esimerkiksi tarjoamalla lisäansioiden mahdollisuutta, missä unelma ja toive lisäansioista toteutuu vain harvojen kohdalla.

Ongelmia kymmenen asiakkaan hankkimiseen on siis yltäkyllin ilman verkostomarkkinoinnin huonoa mainetta ja tuotteiden ylihintaa. Pitkällä aikavälillä tuttavat ja sukulaiset kyllästyvät jatkuviin kotikutsuihin ja kalliisiin tuotteisiin, joita he eivät tarvinneet ennen ystävän verkostomarkkinoijaksi ryhtymistä. Näin pitkäaikaisten asiakkaiden hankinta on lähes mahdotonta, niin että heitä olisi tarpeeksi kannattavaa liiketoimintaa silmällä pitäen. Jäljelle jää siis verkoston rakentaminen eli uusien myyjien värvääminen omaan alalinjaan.

Kilpailijoiden värvääminen omalle alueelle

Mitä uusien myyjien ilmaantuminen samoille markkinoille aiheuttaa? Se aiheuttaa ensinnäkin sen, että tuotteiden suoramyynti käy entistä vaikeammaksi. Koska värväämäsi myyjä on sinun tuttusi ja asuu tyypillisesti samalla alueella, kilpailee hän sinun kanssasi rajallisesta määrästä tuotteista kiinnostuneista asiakkaista. Mitä enemmän myyjiä on, sitä vaikeammaksi tuotemyynti käy. Näin systeemi syö jälleenmyyjän tulonlähteet siinä olevan sisäisen virheen vuoksi.

Myyjiä ei ole koskaan järkevää värvätä enemmän kuin tuotteilla on todellista kysyntää. Koska myyjien määrää ei hitaan verkoston kasvattamisen mallissa rajoiteta millään tavalla, muodostuu se lopulta yhtä tappiolliseksi yksittäisten jälleenmyyjien kannalta kuin nopeaan kasvuun tähtäävä systeemi.

Käytännön esimerkki

Jos otetaan esimerkiksi 10 asiakasta/ myyjä, jotka tarvitaan kannattavaan liiketoimintaan pienten lisäansioiden saamiseksi (esim. noin 100 euroa/kk kulujen jälkeen käteen jäävä osuus), niin jokainen uusi myyjä tarvitsee saman määrän asiakkaita. Kun lasketaan myyjien määrän kasvu ja asiakkaiden tarve vuosittain, niin päästään mahdottomiin kasvulukuihin, mitkä vaivaavat kaikkia alan yrityksiä, missä myyjien määrää ei rajoiteta millään tavalla.

Esitän pian taulukkona esimerkin verkostosta, missä on tavoitteena saada 10 asiakasta ja 2 myyjää jokaisen uuden jälleenmyyjän alalinjaan vuodessa. Tämähän tekee vain 6 edustajaa kahdessa vuodessa, 18 edustajaa kolmessa vuodessa, jne., joten kasvu on todella hillittyä. (Luvut muodostuvat siten, että tietysti jokainen uusi edustaja tarvitsee myös ne kaksi edustajaa vuodessa alalinjaansa saadakseen vähän lisäansioita.)

  • Vuosi  myyjiä      asiakkaita
  • 2007   1 000       10 000
  • 2008   3 000       30 000
  • 2009   9 000       90 000
  • 2010   27 000      270 000
  • 2011   81 000      810 000
  • 2012   243 000     2 430 000
  • 2013   729 000    7 290 000
  • 2014   2 187 000   21 870 000
  • 2015   6 561 000   65 610 000

Tästä esimerkistä näemme sen, ettei hitaan kasvun verkosto voi toimia kaikkia myyjiä kannattavalla tavalla. Kyse on samanlaisesta pyramidihuijauksesta kuin nopean kasvun verkostoissa. Hitaan kasvun verkostot ovat sikäli petollisempia, että niissä houkutellaan edustajia sijoittamaan rahaa ja aikaa systeemiin monta vuotta sen sijaan, että rahastettaisiin heidät nopeasti. Kun vastikkeeton myynti ja laiton rahankeräys sisältyy tuotteiden sekä koulutuksen katteeseen eikä kate ole kovin suuri yksittäisissä tuoteryhmissä, niin viranomaisten on lähes mahdotonta puuttua nykyisten lakien perusteella tähän toimintaan. Näin nämä ’lailliset pyramidit’ voivat jatkaa vahingon aiheuttamista kuluttajille vuosikymmenestä toiseen. GNLD eli Golden Products myyjien verkosto (v. 1958.) ja Amway (v. 1959.) ovat toimineet jo puoli vuosisataa riistäen uhrejaan eli verkostomarkkinoijia. Loppua ei valitettavasti ole näkösällä.

Luettavaa

Taulukko

Vuosimyyjiäasiakkaita
20071 00010 000
20083 00030 000
20099 00090 000
201027 000270 000
201181 000810 000
2012243 0002 430 000
2013729 0007 290 000
20142 187 00021 870 000
20156 561 00065 610 000

Siirry tästä linkistä takaisin tekstiin.

Petteri Haipola, 07.04.2007