3.9.2007 Kirjoittanut Petteri Haipola
Esipuhe
Tässä kirjoituksessa esiintyvät taulukot ovat Excel-tiedostona tämän linkin takana.
Taulukoista käy ilmi se, miten uusia edustajia voidaan liittää joka vuosi verkostoihin edustajien kokonaismäärän kasvaessa vain sen verran kuin on alkavien ja lopettavien edustajien välinen erotus. Esimerkiksi:
- Vuosi 2007: vuoden alussa 2000 edustajaa, aloittaa 1100 edustajaa, lopettaa 1000 edustajaa, kasvua 100 edustajaa, vuoden lopussa 2100 edustajaa.
Tässä esimerkissä lopettavia on 50 % joka vuosi ja myyjien määrä kasvaa noin 5 % vuodessa. Luvut ovat hyviä keskiarvoja alalla, jolla edustajien vaihtuvuus on vuosittain 50–80 % ja kahdessa vuodessa 95–99 %. Näin suuri lopettavien määrä ei selity muuten kuin siten, että edustajat kokevat työn olevan kannattamatonta. Kannattavaa työtä ei kannattaisi lopettaa, vaikka se olisi sivutoimista. Unelma passiivisista tuloista ja rikastumisesta verkostomarkkinoinnin avulla osoittautuu lähes jokaisen edustajan kohdalla kuplaksi. Uskon avulla ei ole mahdollista rikastua, kun liike-elämän todellisuus ja lainalaisuudet tulevat vastaan.
Verkostomarkkinointi on ala, joka herättää ihmisissä unelmia taloudellisesta riippumattomuudesta ja vauraudesta, mutta ei anna heille unelmien, toiveiden ja uskon lisäksi mitään konkreettista vastinetta rahoille sekä uhratulle työpanokselle. Saakoon tämä kirjoitus ja nämä taulukot olla yksi herätyshuuto niille tuhansille, jotka lähtevät vuosittain mukaan verkostomarkkinointiin. Osa nuorista edustajista romuttaa samalla aiemman urakehityksen ja hylkää varman toimeentulon päivätyössään.
Tarkoitukseni ei ole murskata toisten unelmia ja toiveita vaan johdattaa ne oikeille urille. Jos sama energia ja usko sijoitettaisiin perinteisille työmarkkinoille ja johtajakoulutukseen, niin lopputulos olisi paljon parempi lähes jokaisen verkostomarkkinointiin mukaan lähteneen osalla. Voisi kuvitella, että toimivalla liikeidealla ja toiminta-ajatuksella varustettu yritys saisi paljon potentiaalisia johtajia ja huippuosaajia työtehtäviin niistä nuorista, jotka pilaavat nyt tulevaisuutensa ja sammuttavat yrittäjäenergiansa viallisen liikeidean levittämiseen ja tukemiseen. Toivottavasti monet havahtuvat tämän kirjoituksen ja muiden kirjoitusteni kautta ja tekevät oikean päätöksen perustuen tosiasioihin eikä mutu-puheisiin ja epärealistisiin uskomuksiin.
Lähteet:
- Myytti verkostomarkkinoinnin ansaintamahdollisuudesta
Robert L Fitzpatrick, The Myth of Income Opportunity in Multi-Level Marketing, 2005. - Viisi Punaista Lippua petollisten ja hyväksikäyttävien tuotepohjaisten pyramidipelien ja MLM-värväysjärjestelmien paljastamiseksi ja määrittelemiseksi, 2004, tarkistettu ja korjattu versio 2006.
Taulukko 1
Verkosto, jossa jokaista vanhaa edustajaa kohden tulee 2 uutta edustajaa mukaan joka vuosi eikä kukaan lopeta toimintaansa.
Jokaisella edustajalla on viisi asiakasta, jotka eivät ole mukana verkostossa itsenäisinä myyntiedustajina.
| vuosi | edustajia | asiakkaita |
|---|---|---|
| 2007 | 2 000 | 10 000 |
| 2008 | 6 000 | 30 000 |
| 2009 | 18 000 | 90 000 |
| 2010 | 54 000 | 270 000 |
| 2011 | 162 000 | 810 000 |
| 2012 | 486 000 | 2 430 000 |
| 2013 | 1 458 000 | 7 290 000 |
| 2014 | 4 374 000 | 21 870 000 |
| 2015 | 13 122 000 | 65 610 000 |
Taulukosta näkee, että systeemi ei voi toimia tällä tavalla. Ainoa syy, mksi uusia edustajia voidaan värvätä lisää joka vuosi samaan tahtiin, on se, että suuri osa vanhoista edustajista lopettaa toimintansa. Edustajien vaihtuvuus on tyypillisessä alan (verkostomarkkinointi) yrityksessä 50–80 % joka vuosi ja noin 95–99 % kahdessa vuodessa. Lopettamisen pääsääntöinen syy on kannattamaton liiketoiminta.
Liiketoiminnan lopettanut edustaja lopettaa tyypillisesti samalla tuotteiden tilaamisen. Samalla hänen asiakkaansa lopettavat tuotteiden tilaamisen. Näin sekä edustajat, että asiakkaat vaihtuvat uusiin parin vuoden välein. Tämä tarkoittaa sitä, että jos joku uusi edustaja saa itselleen edustajia alalinjaan, niin nämä lopettavat parin vuoden aikana ja heidän tilalleen täytyy värvätä uusia edustajia. Näin värvääminen ei lopu koskaan, eikä kerran saavutettu asema verkostossa ole pysyvä.
Yleensä vain ensimmäisenä mukaan lähteneet menestyvät pitkällä aikavälillä. Yksi kymmenistä tuhansista heidän jälkeensä mukaan lähtevistä voi nousta verkostossa niin korkealle, että säilyttää asemansa useita vuosia tai pysyvästi. Hänen tulee vallata markkinaosuutensa yhtiön muilta tiimeiltä ja kilpailevilta yrityksiltä. Tämä on erittäin vaikeaa, mutta mahdollista.
Jos uuden edustajan alalinjaan liittyy yhtiön verkostossa lopettavien edustajien tilalle suhteessa enemmän uusia edustajia kuin muihin linjoihin, niin uusi edustaja valtaa vähän kerrassaan aiemmin mukaan lähteviltä kilpailevilta saman verkoston tiimeiltä markkinaosuutta itselleen. Näin on mahdollista nousta vaikka yhtiön eniten ansaitsevaksi edustajaksi, vaikka on lähtenyt mukaan vuosia yhtiön verkoston markkinoille tulemisen jälkeen. Mahdollisuus tähän on yksi kymmenistä tuhansista tai huonompi.
Onnistuminen edellyttää aina muiden häviämistä, sillä järjestelmä on suunniteltu sellaiseksi, että alimmilla tasoilla olevat 95–99 % häviävät rahaa ja työpanoksen verkostoon, ylimpien tasojen saadessa omansa takaisin ja pyramidin terävimmän huipun (1/10 000 tai harvempi) ansaitessa todella suuria summia (satoja tuhansia euroja vuodessa). On syytä muistaa, että suurin osa osallistujista häviää rahansa ja työpanoksensa, joten ”hyvällä mahdollisuudella menestyä” ei kannata hehkuttaa. Voittamisen mahdollisuus on tutkimusten mukaan huonompi kuin kasinopeleissä kuten ruletissa tai Black Jackissä.
Lähde:
- Jon M Taylor, Direct Selling vs. No-product Pyramid Schemes vs. Gambling vs. Sample ”Recruiting MLM” (multi-level marketing) Programs. WHICH DOES THE GREATER HARM? 2005. Suomennettu versio.
Taulukko 2
Seuraavassa on taulukko, jossa on otettu huomioon lopettavien edustajien määrä eli edustajien vaihtuvuus. Vanhaa edustajaa kohti on laskettu uusia edustajia 0,75 kertaa lisää, mikä olisi hyvä tulos mille tahansa verkostolle. Lopettavien määräksi on oletettu vuosittain 65 %, mikä on hyvin todennäköinen luku, kun uusia edustajia liittyy näinkin paljon. Vuotuinen edustajien määrän lisäys on siten 10 % eli edustajia on joka vuosi 1,1 kertaa enemmän kuin edellisenä vuotena. Kymmenessä vuodessa edustajien määrä kasvaa 2,36-kertaiseksi (136 %), mikä on enemmän kuin alan edustajien määrän kasvu on ollut Yhdysvalloissa vuosina 1995–2004 ja on enemmän kuin voi jatkuvasti olla, vaikka väestön määrän kasvu huomioitaisiin. Näin ollen taulukko antaa positiivisemman kuvan alan kehitys- ja kasvumahdollisuuksista kuin mikä on todellisuus.
Yksittäisellä yrityksellä on tietysti mahdollisuus vallata omaksi markkinaosuudekseen suurempi osuus kokonaismarkkinoista ja sen edustajien määrä voi siitä syystä kasvaa enemmän kuin tässä on laskettu, mutta lopulta kasvun rajat tulevat kaikille yrityksille vastaan. Lisäksi on huomattava se, että väestöstä voi olla vain tietty osuus yhtä aikaa verkostomarkkinoijia, ja se on suurimmillaan noin 5–6 % luokkaa Utahin osavaltiossa. Tyypillisesti väestöstä on verkostomarkkinoijia noin 0,5–2,0 % maasta riippuen.
| vuosi | edustajia | uusia | lopettavia | vuoden lopussa | kerroin | kasvua % |
| 2007 | 2 000 | 1 500 | 1 300 | 2 200 | 1,10 | 10,00 % |
| 2008 | 2 200 | 1 650 | 1 430 | 2 420 | 1,21 | 21,00 % |
| 2009 | 2 420 | 1 815 | 1 573 | 2 662 | 1,33 | 33,10 % |
| 2010 | 2 662 | 1 997 | 1 730 | 2 928 | 1,46 | 46,41 % |
| 2011 | 2 928 | 2 196 | 1 903 | 3 221 | 1,61 | 61,05 % |
| 2012 | 3 221 | 2 416 | 2 094 | 3 543 | 1,77 | 77,16 % |
| 2013 | 3 543 | 2 657 | 2 303 | 3 897 | 1,95 | 94,87 % |
| 2014 | 3 897 | 2 923 | 2 533 | 4 287 | 2,14 | 114,36 % |
| 2015 | 4 287 | 3 215 | 2 787 | 4 716 | 2,36 | 135,79 % |
| Yhteensä | 20 369 | 17 653 |
Edustajien määrä kasvoi vuodesta 2007 vuoteen 2015 noin 136 % (2,36-kertaisesti) eli edustajien määrä nousi 2000 edustajasta 4 716 edustajaan, jolloin kasvua oli 2 716 edustajan verran. Se on aivan liian vähän, jotta tyypillinen edustaja voisi ansaita lisätuloja alalinjasta nousevien provisioiden muodossa.
Toiveet ”passiivisista tuloista” osoittautuvat käytännössä mahdottomiksi saavuttaa yli 99-prosentille mukaan lähtevistä edustajista. Unelmat romuttuvat ja uravalinnat menevät pieleen monien kohdalla. Vika ei ole yksittäisissä edustajissa vaan viallisessa järjestelmässä, joka on suunniteltu toimimaan tällä tavalla, mutta sitä ei kerrota edustajille missään vaiheessa toimintaa: ei uusien ehdokkaiden värväystilanteissa eikä koulutuksen aikana. Sen sijaan edustajia syyllistetään siitä, että he lopettavat kannattamattoman toiminnan ja kärsivät tappioita. Tällainen syyllistäminen on raakaa ja moraalitonta, sillä järjestelmä pitää itse huolen siitä, että suurin osa on tuomittu häviämään rahansa ja työpanoksensa.
On mahdotonta, että kaikki saavat voittoa ja on todennäköistä, että yli 99 % edustajista häviää rahansa ja työpanoksensa, vaikka he yrittäisivät ansaita pelkällä suoramyynnillä ja jättäisivät verkoston rakentamisen sivuseikaksi. Myyjiä on joka tapauksessa aina liikaa suhteessa tuotteiden kysyntään, sillä myyjien määrää ei rajoiteta millään tavalla ja tuotteilla on pyydettyyn hintaan erittäin rajalliset markkinat ja kilpailu on muutenkin kovaa. Verkostomarkkinointi ei tarjoa mitään etua kuluttajille ja riistää edustajiaan, joten sen kannattaminen tai suosiminen ei ole järkevää kuluttajan suojan ja yhteiskunnan hyvinvoinnin kannalta. Lisäksi ihmissuhteet kärsivät aggressiivisesta värväystoiminnasta ja siitä, että lähimmäiset kokevat tulleensa petetyiksi järjestelmän kautta eli he ovat huijauksen uhreja.
Mitä jos kukaan ei lopettaisi?
Verkostomarkkinoinnin puolustajat syyllistävät toiminnan tappioiden vuoksi lopettavat edustajat. He voivat perustella idean toimivuutta siten, ettei kukaan häviäisi, jos vain kaikki jatkaisivat toimintaa riittävän kauan ja yrittäisivät tosissaan. Tehokas koulutusjärjestelmä saa heidän mukaansa aikaan sen, että kuka tahansa voi menestyä alalla. Mikä on totuus?
Oletetaan, ettei kukaan lopettaisi toimintaansa vaan kaikki jatkaisivat eläkeikään tai kuolemaan asti. Miten silloin kävisi?
Värväystoimintaan ei edelleenkään rajoitettaisi millään tavalla. Koko ajan yritettäisiin värvätä maksimimäärä lisää uusia edustajia. Voisiko edustajien määrä kasvaa taulukon yksi mukaisella tavalla? Osoitin edellä, ettei sellainen kasvu ole mahdollista. Yhtä vanhaa edustajaa kohti ei voida saada kahta uutta edustajaa joka vuosi. Mikä olisi sitten realistinen verkoston kasvuvauhti?
Realistinen kasvuvauhti on väestön kasvun määrä sen jälkeen, kun alalla työskentelee väestöstä noin kaksi prosenttia. Silloinkin tästä kahdesta prosentista valtaosa häviäisi rahaa ja työpanoksen vuodesta toiseen, koska he ovat verkoston alimmilla tasoilla eikä heillä ole tuottavaa alalinjaa. Myyjiä on jo tällä määrällä liikaa tuotteiden kysyntään nähden, jotta suoramyynti olisi kannattavaa. Suomen lukuihin suhteutettuna tämä tarkoittaisi sitä, että jos täällä olisi 2 % väestöstä verkostomarkkinoijia, niin heitä olisi silloin noin 105 000 henkeä. Näistä yli 100 000 (95%→) kärsisi jatkuvasti tappiota liiketoiminnassa.
Idea ei voi siten toimia edes teoriassa kaikkia edustajia kannattavalla tavalla vaan itse asiassa suurin osa eli pitkällä juoksulla yli 99 % häviää rahansa järjestelmään. Häviäjien suhteellinen osuus kasvaa vuosi vuodelta, sillä häviäjät lopettavat parissa vuodessa, mutta voittajat jatkavat useita vuosia ja jopa vuosikymmeniä, ellei verkosto kokonaan romahda eikä uutta verkostoa laiteta vireille entisen kaaduttua.
Jotkut alalla kauan toimivat pyramidin huipulla olevat kouluttajat ja yritysten perustajat toimivat siten, että alkavat uuden verkoston rakentamisen edellisen romahdettua tai yrityksen lopetettua toimintansa Suomessa. Näin ovat toimineet mm. Move Networks Oy:n perustajajäsenet ja omistajat, Olli Arpalahti ja Manu Rekola. Heidät muistetaan mm. seuraavista yrityksistä ja verkostoista: Nature’s Own, Seven Nox Ab (nyk. Zinzino), Move Networks Oy ja S2E Finland Oy. Edellisen verkoston raunioille pystytetään aina uusi järjestelmä, jonka pitäisi olla entistä ehompi ja parempi. Vika yksittäisten edustajien tappioille ja koko verkoston romahtamiselle ei ole koskaan mukamas järjestelmässä vaan se on aina yksittäisissä edustajissa tai sitten ulkomaisessa pääyhtiössä. Todellisuudessa vika on kuitenkin verkostomarkkinoinnin liikeideassa ja järjestelmässä, joka ei voi toimia muita kuin yrityksen perustajia ja heidän lisäkseen muutamia huipulle nousseita edustajia hyödyttävällä tavalla, mikä tapahtuu aina tuhansien tappioita kärsivien uhrien kustannuksella. Pahinta on se, että nämä uhrit syyllistetään järjestelmällisen aivopesun kautta, niin että he luulevat tappioiden syyn olevan heissä itsessään.
Toivottavasti monet uskaltavat nähdä totuuden ja tunnustavat tulleensa huijatuiksi, mikä vapauttaa heidät väärästä syyllisyydestä ja pakonomaisesta halusta yrittää tehdä mahdottomasta mahdollista. Vaikka menestyminen on mahdollista yhdelle tuhansista tai kymmenistätuhansista, niin se ei ole kuitenkaan mahdollista kaikille, niin että jokainen voisi yhtä aikaa tehdä kannattavaa tulosta tällä liiketoiminnalla. Yhden voitto perustuu tässä järjestelmässä aina kymmenien tai satojen muiden tappioon, mistä johtuvat myös suuret vaihtuvuusluvut edustajien määrässä.
Kun puhut järkeä mukaan lähteneelle edustajalle, niin pyydä häntä kiinnittämään huomiota tässä esitettyihin kasvulukuihin. Jos edustaja huomaa, että idea perustuu jatkuvaan värväämiseen, missä häviäjien tilalle värvätään loputtomasti uusia häviäjiä, niin hän voi päästä irti systeemistä. Pyydä edustajaa selvittämään, paljonko edustajia lopettaa hänen firmassaan joka vuosi ja paljonko heitä värvätään lisää. Hän ei saa rehellistä vastausta pääyhtiöltä eikä ylälinjastaan, mutta nämä taulukot ja selitykset auttavat ymmärtämään, ettei idea voi toimia edes teoriassa viimeisenä mukaan lähteviä edustajia kannattavalla tavalla. Jos se ei voi toimia edes teoriassa, niin miten se voisi toimia käytännössä? Viisain ratkaisu on sanoutua irti systeemistä mahdollisimman pian ja pyytää muita mukana olevia lukemaan esimerkiksi tämä tiedosto tai muita artikkeleitani alaa koskien.
Toinen hyvä keino selvittää itselleen, kannattaako verkostomarkkinointi vai ei, on merkitä ylös kaikki toiminnasta aiheutuneet kulut ja tulot. Jos kuluja on jatkuvasti enemmän kuin tuloja, niin tämä yleensä riittää päätökseen lopettaa toiminta. Sen lisäksi olisi hyvä sisäistää verkostomarkkinoinnin liikeidean viallisuus, jotta vapauduttaisiin väärästä ja turhasta itsensä syyllistämisestä. Verkostomarkkinoijassa ei ole vikaa, mutta vika on järjestelmässä, jonka uhri jokainen tappion kärsivä verkostomarkkinoija on.
Petteri Haipola syyskuun 3. päivänä 2007