3.12.2005 Kirjoittanut Petteri Haipola
ja analyysi verkostomarkkinoinnista
Tämä kirjoitus on selväkielinen selvitys siitä, miten verkostomarkkinointiyritykset voivat jatkaa ihmisten huijaamista vuodesta toiseen. Älä jätä lukemista kesken, vaikka et pitäisi kovin paljon markkinoiden kyllästymisestä ja muista sellaisista asioista puhumisesta. Kirjoituksen lopussa on selkeä ja yksinkertainen esimerkki siitä, miten alan yritysten myyjät vaihtuvat uusiin myyjiin parissa vuodessa. Häviäjät eroavat verkostoista ja uusia häviäjiä värvätään heidän tilalleen. Systeemi on loppujen lopuksi sangen yksinkertainen ja kyseessä on vain matemaattinen silmänkääntötemppu, jolla saadaan ehdokkaat ja alatasojen edustajat uskomaan, että täysin järjetön liikeidea toimii niin kuin se mainonnassa esitetään.
Tyypillinen perustelu markkinoiden kyllästymistä vastaan
Miten on mahdollista, että verkostomarkkinointiyritykset voivat jatkaa vuodesta toiseen? Eikö se ole todistus siitä, etteivät markkinat kyllästy vaan aina riittää uusia myyjiä verkostoihin ja tuotteita menee jatkuvasti kaupaksi? Liikevaihto kasvaa lähes joka vuosi niin kuin muillakin aloilla! Uusia ihmisiä syntyy ja uusia sukupolvia nousee, joten aina riittää ehdokkaita ja uusia myyjiä järjestelmään! Markkinat eivät kyllästy koskaan!
Alan ja liikeidean puolustajat perustelevat tällaisilla väitteillä, etteivät markkinat todellisuudessa koskaan kyllästy. Taloustieteiden alkeitakin osaavat ihmiset tietävät tällaiset perustelut hölynpölyksi, mutta alatasojen myyjiin ne uppoavat kuin häkä, sillä heillä ei ole mitään alan koulutusta eikä käsitystä siitä, miten vapaa markkinatalous toimii jatkuvasti kysynnän ja tarjonnan lakien mukaan. Mikään firma ei voi kasvattaa loputtomasti myyjien verkostoa ja liikevaihtoaan yli kyllästymispisteen.
Hidas kasvuvauhti
Jos tarkoitus olisi kasvattaa myyjien määrää eli jokaisen myyjän alalinjaa hitaasti, niin silloin uusien ihmisten syntymisellä ja uusien sukupolvien nousulla voitaisiin todistaa se, etteivät markkinat kyllästy koskaan. Yksittäisten myyjien ei ole kuitenkaan mahdollista odottaa niin kauan, että jokainen saisi alalinjaansa uusia myyjiä sitä kautta. Alkusijoitukset ja toiminnan jatkuvat kulut muodostuvat liian suuriksi, jotta se kannattaisi. Alalinjaan ei sittenkään riittäisi tarpeeksi ihmisiä, vaikka odotettaisiin uusien sukupolvien nousemista markkinoille. (typerä ajatuskin, itse asiassa)
Ihmisiä ei ole kerralla tarjolla riittävästi, jotta jokainen voisi edes teoriassa voittaa. Kaikille ei riitä reaaliajassa tarpeeksi asiakkaita ja ehdokkaita alalinjaan. Voittaminen eli toimintaan sijoitetun rahan ja kulujen peittäminen saaduilla palkkioilla edellyttää nopeaa verkoston kasvua. Se taas ei ole mahdollista, sillä myyjien määrä ei voi tuplaantua tai monistua loputtomiin. Jossakin tulee raja vastaan ja viimeisenä mukaan liittyneille ei riitä tarpeeksi ehdokkaita alalinjan rakentamiseksi. Asiakkaitakaan ei ole riittävästi, joten tuotteita ei voida myydä hyvällä voitolla ja tehokkaasti. Riittävä kysyntä puuttuu ja tarjontaa on liikaa.
Hitaan kasvun teoriaa ei auta edes se, että osa myyjistä olisi mukana ns. ”asiakkaina” eli vain siksi, että saisi tuotteista alennusta ryhtymällä jälleenmyyjäksi. Tuotteet tulevat järkiään kalliimmiksi ”tukkuhintaisinakin” vuosimaksujen, kuukausimaksujen ja aloituspakkauksien vuoksi, jos ne ostetaan jälleenmyyjinä, mutta niitä ei myydä verkoston ulkopuolelle hyvällä voitolla. Monien tuotteiden sisäänostohinta on sitäpaitsi kalliimpi kuin muualla myytyjen vastaavien ja kilpailevien tuotteiden hinta. Jos tuotteita ei ole saatavilla muuta kautta, kannattaa miettiä, tarvitseeko myyjä sitä tuotetta vai onko tarve synnytetty keinotekoisesti business-porkkanaa hyväksi käyttäen, mainostamalla ”hyvää mahdollisuutta lisäansioihin”?
Käytännössä vain erittäin harva myyjä on mukana pelkästään asiakkaana. Nekin muutamat, jotka jatkavat tuotteiden ostamista sekä myyntiä lähipiirinsä ihmisille, toivovat, että saisivat joskus alalinjan kasvamaan ja pääsisivät kiinni passiivisiin tuloihin eli alalinjasta nouseviin palkkioihin.
Alan tilastojen avulla ei voida todistaa sitä, että suurin osa myyjistä olisi mukana vain asiakkuuden tähden. Tilastot todistavat tätä teoriaa vastaan. Jos suurin osa olisi mukana asiakkuuden tähden, ei alalta eroaisi yli 99 prosenttia kaikista myyjistä parin vuoden aikana liittymisestään, niin kuin nyt tekee. Tämä on selvä todistus siitä, että myyntityön lopettavat ja passivoituneet edustajat ovat olleet mukana muusta syystä kuin asiakkuuden vuoksi. Lopettamisen syy on kannattamaton liiketoiminta ja kärsityt taloudelliset tappiot. Muita syitä ovat moraalinen herääminen alalla vallitsevaa vääryyttä ja ihmisten harhaanjohtamista kohtaan.
Moni eroaa nopeasti, kun havaitsee toiminnan moraalittomaksi huijaukseksi, joka on mahdollisesti vielä rahankeräyslain vastaista. Mainonnassa rikotaan jatkuvasti Kuluttajansuojalakia ja hyviä liikemiestapoja vastaan. Rehellinen ihminen ei voi jatkaa tällaisessa toiminnassa sen jälkeen, kun nämä asiat paljastuvat hänelle. Epärehellisetkin eroavat ennen pitkää, jos jäävät useimpien muiden tavoin tappiolle. Alalla on vain muutama eettisesti toimiva ideaa myyvä ja rehellinen ihminen, joka saa tuntuvia lisäansioita kovan työn ja yritteliäisyyden ansiosta. Hekin levittävät huijausta ja harhaanjohtavaa mainontaa, mutta tekevät sitä tietämättään. Heidän positiivinen yrittäjäenergiansa kanavoidaan väärää tarkoitusta varten ja heidän hyvää nimeään sekä mainettaan käytetään hyväksi. Uskon silti, että rehti ihminen havahtuu ennen pitkää alalla vallitsevaan vääryyteen ja jättää leikin sikseen. Hänen kyvyilleen ja osaamiselleen on paljon parempiakin kohteita.
Yksi kestämätön perustelu markkinoiden kyllästymistä vastaan ja hitaan kasvuvauhdin puolesta on vielä se, että kerran passivoitunut edustaja aktivoituu yhä uudestaan tietyin väliajoin. Näin juuri kukaan ei lopettaisi toimintaa kokonaan vaan suurin osa jatkaisi tuotteiden ostamista lähinnä itselleen. Koska tuotteita joutuu ostamaan tukkuhintaan kerralla useamman kuukauden tarpeen, passivoituvat nämä asiakkaat aika ajoin, mutta eivät lopeta toimintaa ja tuotteiden käyttöä.
Tällaisia asiakkaita voi olla jonkun verran verkostoissa, mutta edelleenkään ei voida todistaa, että heitä olisi valtaosa kaikista myyjiksi rekisteröityneistä ihmisistä. Alalla passivoituneiksi ilmoitetut myyjät ovat todellakin lopettaneita, sillä he eivät uusi vuosittaista lisenssiään, mikä on useilla firmoilla luotettava rekisteri lopettaneiden määrän arvioimiseksi. Mm. Amway/ Alticor/ Quixtar yhtiöt ovat ilmoittaneet omissa tilastoissaan selvästi sen, että Pohjois-Amerikassa vuosina 2002 – 2004 vain puolet kaikista edustajista uusi jälleenmyyjäsopimuksen ja 67 % uusista edustajista jätti sopimuksen uusimatta. Myös muiden firmojen tilastoista voidaan nähdä vastaavat kokonaan lopettaneiden myyjien määrät, jos he julkaisevat näitä tilastoja. Euroopan Suoramarkkinointiliiton tilaston mukaan alan myyjät saivat keskiarvon mukaan laskettuna palkkioita vain noin 40 euroa/ kk. (Tieto on julkaistu Ajan Henki ohjelmassa 21.3.2005/ toimittaja Johanna Korhonen) Mediaaniluvun mukainen palkkio jää vielä pienemmäksi, pariinkymmeneen euroon, jos se ilmoitettaisiin.
Keskiarvoa nostaa kohtuuttoman paljon niiden muutaman edustajan palkkiot joka firmassa, jotka saavat pyramidin huipulla monta tuhatta euroa kuukaudessa. Alimpien tasojen edustajat saavat vain muutaman euron tai parikymppiä/ kk ja suuri osa ei saa mitään, vaikka yrittää värvätä alalinjaansa uusia myyjiä ja myydä tuotteita kyllästymispisteessä oleville markkinoille. Se ei onnistu kovin helposti ja on selvää, että suurin osa lopettaa toiminnan kokonaan, koska työ on kannattamatonta. Parin kympin keskipalkkiot/ kk eivät riitä alkusijoituksen ja kulujen kattamiseen, joten passivoituneet myyjät ovat todellakin niitä, jotka ovat lopettaneet myyntityön kokonaan ja samalla myös asiakkuuden. He eivät aktivoidu uudestaan ostaakseen tuotteita, sillä he eivät tarvinneet tuotteita ennen myyjäksi ryhtymistä, eivät myyjänä olemisen aikana ja kaikkein vähiten he tarvitsevat tuotteita myyntityön lopettamisen sekä tappion kärsimisen jälkeen. Tarve ostaa tuotetta synnytetään myyjissä keinotekoisesti harhaanjohtavan markkinoinnin avulla. Toiminta on tästäkin syystä katsottava kokonaan moraalisesti tuomittavaksi.
Viimeisin väite markkinoiden kyllästymistä vastaan on se, että osa myyjistä on niin sanottuja tavallisia myyjiä eivätkä he rakenna lainkaan alalinjaa, josta on mahdollista saada palkkioita. He myyvät ainoastaan tuotteita. Move Networks Oy:n jotkut edustajat käyttävät tätä selitystä puolustaessaan viritelmäänsä. Yhtiö on tällä hetkellä poliisitutkinnan alla. Sitä epäillään laittomasta rahankeräyksestä ja pyramidipelistä. Tämä perustelu on vain epätoivoinen yritys saada viritelmä näyttämään edes vähäisessä määrin toteuttamiskelpoiselta. Vaikka systeemissä olisikin väitetyt 60 % tällaisia tavallisia myyjiä, ei asiakkaita ja ehdokkaita riitä tarpeeksi tuhat euroa sijoittaville ”franchise edustajille”. Heillä on jatkuva tarve kasvattaa myyjien verkostoa monikymmenkertaiseksi, jos jokainen haluaa voittaa, niin kuin varmasti haluaakin. Move on tältäkin osin kaikin puolin tyypillinen pyramidi.
Jos Movessa on verkostomarkkinoijia suhteessa tavallisiin myyjiin 1/3, niin kasvuluvut ovat edelleen mahdottomat. Käytän yhtiön omistaja- ja perustajajäsenen Vesa Virtasen ilmoittamia lukuja lokakuussa 2005: verkostomarkkinoijia 1000 ja muita myyjiä 2000 eli yhteensä 3000 myyjää. Nämä tuhat verkostomarkkinoijaa tarvitsevat nopeasti alalinjaansa lisää myyntiedustajia, jotta saavat toiminnan hyvin käyntiin ja mahdollisuuden saada sijoitetut rahat takaisin. (1000 – 200 = 800 euroa, aloituspaketin eli kampanjatuotteen hinta miinus sen taloudellinen arvo) Hidas kasvu ei riitä vaan tarve ja tavoite on kasvattaa alalinjaa nopeasti. Tarvitaan vähintään 10 edustajaa vuodessa alalinjaan, jotta jokainen saisi reilun mahdollisuuden voittoon. Lisäksi jokainen tarvitsee viisi pitkäaikaista asiakkuutta. Kasvuluvut tuhannelle edustajalle ovat siten:
– Vuosi 2005: 1000 edustajaa – 5000 asiakasta.
– Vuosi 2006: 10000 edustajaa – 50000 asiakasta.
– Vuosi 2007: 100000 edustajaa – 500000 asiakasta.
– Vuosi 2008: 1 miljoona edustajaa – 5 miljoonaa asiakasta,
Kasvuluvut ovat sittenkin mahdottomat ja osoittavat, ettei Movenkaan kaltainen sekapyramidi voi toimia. Sanoin Movea sekapyramidiksi, koska siinä on tavallisia suoramyyjiä samassa kaaviossa verkostomarkkinoijien kanssa.
Sellainen myyntiedustaja, joka ei rakenna itselleen alalinjaa, josta voi saada palkkioita, ei ole verkostomarkkinoija. Alan myyjä rakentaa aina alalinjaa tai ainakin toivoo, että sinne tulisi väkeä, koska alalinjasta nousevilla palkkioilla on alunperinkin tarkoitus tienata. Omaa myyntiä vähätellään värväyskokouksissa, koska se pelottelisi ehdokkaat pois. Moni haluaa saada helppoa rahaa, ilman että tarvitsee jatkuvasti myydä tuotteita. Sellaista mahdollisuutta alalla myös markkinoidaan ja siihen ansaan jää moni koukkuun. Koska kaikki verkostomarkkinoijat panostavat pääasiassa uusien myyjien värväämiseen, aiheuttaa se yleensä ennen pitkää markkinoiden kyllästymisen, niin ettei kaikille riitä tarpeeksi asiakkaita ja ehdokkaita alalinjaan. Vain surkeaa tuotetta myyvät ja muutenkin huonot viritelmät jäävät niin pieniksi, ettei myyjiä ole liian paljon. Silloinkin on saavutettu kyllästymispiste, koska verkoston kasvuhan pysähtyy heti, kun se saavutetaan.
Hintojen nousu kasvattaa liikevaihtoa
Liikevaihdon kasvu ei ole mikään todistus markkinoiden kyllästymistä vastaan. Liikevaihto kasvaa pelkästään sen vuoksi, että hinnat nousevat joka vuosi. Yritysten liikevaihto voi sen lisäksi vaihdella eri vuosina. Jonakin vuotena myydään enemmän ja menestytään paremmin kuin muina vuosina. Yrityksellä on aina vain tietty osuus alan markkinoista. Vapaissa markkinatalouksissa kilpailu on kovaa ja yli 50 prosentin markkinaosuudet ovat todella harvinaisia. Esimerkiksi Nokian osuus kännyköiden myynnistä on pyörinyt noin 30 – 40 prosentin välillä ja se on jo erittäin hyvä tulos. Paljon parempaan ei pystytä, sillä kilpailijat eivät mene konkurssiin, koska asiakkaita riittää kaikille. Vain osa yrityksistä kaatuu, mutta terveellä pohjalla toimivat yhtiöt jatkavat loputtomiin.
Verkostomarkkinoinnin markkinat ovat jatkuvasti kyllästymispisteessä
Kun tietty firma on saavuttanut lanseerauksen jälkeen tietyn markkinaosuuden alan markkinoista, jää sen edustajamäärä kutakuinkin ennalleen. Kasvua ei synny. Yksi firma voi vallata verkostomarkkinoinnin sielujen markkinoista (=myyjien määrä) vain tietyn prosenttiosuuden, niin kuin Nokia kännyköiden myynnistä. Suomen oloissa maksimi on noin 10,000 edustajaa kerrallaan yhden verkoston jäseneksi. (40-50 % kaikista alan myyjistä) Tämäkin on mahdollista vain siten, että moni edustaja toimii yhtä aikaa useamman firman myyjänä.
Ala on jatkuvasti kyllästymispisteessä. Myytävät tuotteet ovat pääosin sellaisia, joiden käyttäjät ostavat jo valmiiksi vastaavia tuotteita jostakin. Verkostomarkkinointifirmat myyvät paljolti samoja tuotteita: terveydenhoitoon liittyviä tuotteita, lisäravinteita, vitamiineja, luontaistuotteita, kauneudenhoitotuotteita, kosmetiikkaa, ”eettisesti tuotettuja pesuaineita”, GSM-liittymiä, sähköä, lomamatkoja, virtuaaliosakkeita tai pitävät yllä verkkokauppaa, minkä tuotevalikoima on äärimmäisen suppea ja tuotteet älyttömän kalliita. Näillä tuotteilla on enimmäkseen uskollinen käyttäjäjoukko, joten uuden firman ja uuden tuotteen lanseeraaminen markkinoille ei ole helppo tehtävä. Jos siinä onnistutaan, voi yhtiö säilyttää markkinaosuutensa vain värväämällä jatkuvasti uusia edustajia eroavien tilalle: joka vuosi yhtä paljon kuin heitä eroaa. Näin edustajien määrä ei muutu olennaisesti ja liikevaihto pysyy ennallaan inflaation aiheuttama kasvu huomioituna.
Järjettömät kasvuodotukset
Verkostomarkkinointiyhtiöt huijaavat edustajiaan ja ehdokkaitaan kertomalla järjettömiä kasvulukuja ja myyntitavoitteita. Aiotaan vallata perinteisiltä firmoilta markkinoita jopa niin paljon, että yksi yritys saa niistä 4 %. (Amway Suomessa) Käytännössä koko alan markkinaosuus kaikesta tuotteiden ja palveluiden myynnistä jää 0,05-0,5 prosenttiin, sillä maahan ei mahdu kuin 0,3 – 0,5 % väestön määrästä jälleenmyyjiä. Heidän kulutuksensa on myös sen mukainen.
Koska verkoston ulkopuolelle myydään vain vähän tuotteita, ei alan markkinaosuus ole suurempi kuin mitä edustajat kuluttavat. Alimpien tasojen edustajat eivät kuluta juuri mitään eivätkä saa paljon mitään myytyä, joten esittämäni prosenttiosuudet ovat hyvä arvio ja pitävät paikkansa. Alatasojen edustajien tappio muodostuu suurelta osin aloituspakkausten, vuosimaksujen ja koulutuksen kustannuksista eikä heidän toimintansa vaikuta alan tuotteiden myyntiin kovinkaan paljoa.
Alan liikevaihto on suoraan riippuvainen myyjien määrästä. Tuhat myyjää myy enemmän kuin yksi myyjä. Mitä useampi myyjä, sitä suurempi on alan liikevaihto. Tyypillinen alan myyntiedustaja tekee vain noin 60-200 euron liikevaihdon kuukaudessa. Kokonaisliikevaihto jää siksi pieneksi, vaikka myyjiä on enemmän kuin millään muulla alalla suhteessa liikevaihtoon ja asiakkaiden määrään. Alalla ei ole edes tarkoitus myydä tai ostaa omaan käyttöön enempää tuotteita, sillä passiivisten tulojen toiveet perustuvat alalinjan kasvattamiseen ja sieltä nouseviin palkkiohin. Tämä tehdään myös selväksi jokaisessa liiketoiminnan esittelytilanteessa.
Negatiivinen informaatio rajoittaa alan myyjien määrää
Maahamme ei mahdu kerralla enempää kuin 20,000 – 25,000 verkostomarkkinoijaa. Heistä tekee jatkuvasti yli 96 % tappiota reaaliajassa pyramidirakenteen ja epäoikeudenmukaisen palkkiojärjestelmän vuoksi. Tuotteet ovat kalliita, asiakkaat tyytymättömiä, yhtiöitä ei tunneta, niihin ei voi luottaa, alalla on huono maine ja myyjät ovat amatöörejä, joten negatiivinen tieto leviää nopeasti ihmisille. Tästä johtuen on mahdotonta huijata ihmisiä yhdellä kertaa enempää kuin tässä on mainittu. Tyypillinen kohderyhmä ovat nuoret työttömät ja opiskelijat, huonosti koulutetut, osa-aikatyössä olevat, matalapalkka-aloilla työskentelevät ja muut, jotka ovat tyytymättömiä taloudelliseen tilanteeseensa eivätkä ole kuulleet alan huijauksista. Maassamme huijataan siten 20000 – 25000 henkeä kahden vuoden aikana, jatkuvasti, niin kauan kuin verkostomarkkinointi on lähtökohdaltaan laillista toimintaa maassamme.
Tappioiden syy
Koska tyypillinen ehdokas kuluttaa tai myy tuotteita vain 60 – 200 euroa kuukaudessa, ei yhtiö voi maksaa kovin suuria palkkioita/ edustaja. Edustajia on valtava määrä suhteessa liikevaihdon määrään. On selvää, että suuri osa edustajista joudutaan jättämään käytännössä ilman palkkioita. Heille maksetut palkkiot ovat paljousalennuksia omista ostoista, mutta he eivät saa koskaan takaisin niin paljon rahaa kuin ovat maksaneet järjestelmään aloitusmaksua ja jatkuvia aktiivisuusmaksuja. He eivät saa pienestä alalinjasta lainkaan palkkioita rahana tai palkkiot ovat vähäisiä.
Alalinjasta nousee palkkioita ylälinjaan pisteinä tai virtuaalieuroina, jotka kerääntyvät varastoon eli ”pankkiin”, mutta niitä ei makseta ulos rahana ennen kuin ehdokas on täyttänyt tietyt pätevöitymisen ehdot. Jokaisen edustajan ja hänen alalinjansa täytyy tehdä kulutuksellaan sekä myynnillään pääyhtiölle ensin tietty kate ennen kuin palkkioita alkaa saada rahana. Suurin osa jää kokonaan ilman alalinjasta rahaksi muuntuvia palkkioita tai ne jäävät vähäisiksi, koska he eivät saavuta koskaan oikeutta palkkioihin eri reunaehtojen ja pätevöitymisen sääntöjen vuoksi.
Yhtiöt ovat laatineet palkkiojärjestelmät siten, että niissä leikataan alalinjan liikevaihdon perusteella maksettavien palkkioiden saajien määrää ankaralla kädellä. Erilaiset verkoston kasvun tasapaino- ja aktiivisuussäännöt estävät edustajia saamasta palkkioita rahana, mutta se selviää edustajille yleensä vasta sen jälkeen, kun he ovat toimineet aktiivisesti useamman viikon tai kuukauden. Kun alalinjaan on saatu muutama jäsen, niin odotetaan innolla palkkioita, mutta sitten käykin ilmi, ettei palkkioita ole oikeutta saada ennen kuin kaikki reunaehdot täyttyvät. Alalinjaan tarvitaan lisää jälleenmyyjiä ja liikevaihdon pitää kasvaa organisaatiossa tasapainoisesti eri linjoissa tai tasoissa ennen kuin palkkioita maksetaan ulos rahana ylälinjan edustajille. Myyjä alkaa tajuta, että hän ja hänen alalinjassaan olevat kaikki edustajat ovat tappiolla vielä senkin jälkeen, kun hän on ollut mukana muutaman viikon tai kuukauden ja saanut muutaman jäsenen alalinjaansa. Periksi ei voi silti antaa, koska toimintaan on tullut sijoitettua aika suuri summa suhteessa omiin tuloihin ja varallisuuteen. Moni on rahoittanut toiminnan kulutusluotolla tai opintolainalla, joten hätä on todella suuri, kun tosiasiat alkavat paljastua. Näin jokainen edustaja alkaa kasvattaa häviäjien joukkoa, mitä tarvitaan voitolle pääsemiseksi. Jossakin vaiheessa toimintaa edustajalle käy ilmeiseksi se, että hänen täytyy värvätä alalinjaansa häviäjiä, jotta hän voisi itse saada voittoa. Kun edustaja tajuaa sen, niin rehelliset luopuvat toiminnasta moraalittomuuden takia, mutta epärehelliset ja moraalittomat jatkavat sitä.
Alimmilla tasoilla on aina myös niitä, jotka eivät saa markkinoiden kyllästymisen ja alan epäkohtien vuoksi värvättyä ketään alalinjaansa. Heidän tappionsa on aloitus-, vuosi-, kuukausi- tai muuna vastaavana lisenssimaksuna menetetty summa sekä koulutuksesta, mainoksista, käyntikorteista, kokousmaksuista, opetusmateriaaleista ja kalliiden sekä turhien tuotteiden katteesta muodostuva summa. Tuotteiden ostotarve on synnytetty keinotekoisesti harhaanjohtavan markkinoinnin avulla ja kaupittelemalla ”hyvää mahdollisuutta lisäansiohin”, vaikka mahdollisuus on todellisuudessa surkea. Nämä kulut menevät voittona pääyhtiöön ja/tai tiimin johtoon, millä maksetaan ylimpien tasojen suuret palkkiot sekä pienempiä palkkioita hieman alempana verkoston hierarkiassa oleville aktiivisille jäsenille. Kaikki tämä raha tulisi rinnastaa laittomaan rahankeräykseen ja pyramidipeliin. Peliin osallistujat tietävät ennen pitkää sen, että kyseessä on peli, missä aikaisin mukaan lähteminen ja onni ratkaisevat suurelta osin menestymisen sekä se, kuinka hyvin onnistuu myymään ideaa eteenpäin harhaanjohtavan markkinoinnin avulla.
Alimpien tasojen edustajat kärsivät lisäksi henkilökohtaisena tappionaan kaikki muut toiminnan kulut: puhelin, matkat, ehdokkaiden tarjoilut, toiminnan työkalut, jne. Jokainen myyntiedustaja ottaa riskin, kun sijoittaa toimintaan alkupääoman ja käyttää rahaa erilaisiin menoihin. Alan mainonnassa vähätellään jatkuvasti kulujen osuutta sekä riskiä. Markkinatilanteesta eli kilpailusta ei kerrota mitään ja hinnoittelumahdollisuuksista jää ehdokkaalle totuudenvastainen kuva. Tuotteita on lähes mahdotonta myydä ilmoitetuilla suositteluhinnoilla. Lisäansioiden mahdollisuutta huonontaa entisestään se, että jokainen myyjä muualla kuin omassa alalinjassa on kilpailija, joka vie asiakkaat sekä ehdokkaat oman alalinjan rakentamiseksi. Mitä enemmän myyjiä firmalla on, sitä huonommaksi oma mahdollisuus käy. Kaikki tämä kuluttajan taloudellisen turvallisuuden kannalta riittävän tiedon salaaminen on tietoista ja tarkoituksellista edustajien sekä ehdokkaiden harhaanjohtamista. Viranomaisten ja lakia säätävien elimien tulisi puuttua tähän asiaan. Nykyiset lait eivät suojaa kuluttajia riittävän hyvin tätä yhteiskunnallista mätäpaisetta ja huijausta vastaan.
Vähintään yli puolet alan edustajista on koko ajan ilman tuottavaa alalinjaa. Palkkiojärjestelmän monimutkaiset ja epäselvät aktiivisuuden tai pätevöitymisen ehdot rajaavat alalinjasta nousevien rahapalkkioiden saajaksi alle 10 – 25 % kaikista edustajista. Alle neljä prosenttia saa palkkioita enemmän kuin toiminnasta aiheutuu kuluja ja mitä alkusijoitus on. Reaaliajassa jää siis voitolle eli saa lisätuloja parhaassa tapauksessa vain alle neljä prosenttia alan kaikista edustajista. Kun tappion kärsineet eroavat systeemistä parin vuoden aikana, kasvaa häviäjien prosentuaalinen osuus vuodesta toiseen, mitä kauemmin firmat saavat jatkaa toimintaansa. Voittajien prosentuaalinen osuus puolestaan pienenee, koska voitolla olevat jatkavat kauemmin saman firman edustajina. Eihän tuottoisaa bisnestä kannata kenenkään lopettaa? Tällä tavalla alalla häviää rahansa verkostoihin pitkällä tähtäimellä yli 99,9 % edustajista.
Tietämättömyyttä vai epärehellistä toimintaa?
Kysynnän ja tarjonnan lain kieltäminen eli markkinoiden kyllästymisen kieltäminen kuvastaa taloustieteiden perustietojen puutetta. Jotkut kieltävät tämän faktan tahallaan, mikä kuvastaa sellaisen henkilön moraalia: tarkoitus on johdattaa edustajia sekä ehdokkaita harhaan.
Luotan siihen, että alatasoilla työtä tekevät ja tämän selvityksen lukevat edustajat ovat paljon viisaampia kuin mitä ammattimaiset huijarit heistä luulevat. Ajatelkaa omilla aivoillanne ja unohtakaa aivopesun opit siitä, ettei saa ajatella kriittisesti tai kuunnella kritiikkiä! Sehän on ilmiselvää aivopesua, kun kielletään omilla aivoilla ajatteleminen! Te olette aikuisia ihmisiä ja ymmärrätte selkeää suomenkieltä. Käyttäkää omaa järkeänne ja ymmärtäkää, miten huijaus toimii!
Yksinkertainen esimerkki
Menestymistä varten tarvitaan tietty määrä ihmisiä omaan alalinjaan, eikö totta? Mitä jos tarvitaan 10 ihmistä ja 10 asiakasta, että saa toiminnan kunnolla alkuun ja mahdollisuuden saada omat sijoitetut rahat takaisin? Työllekin kannattaisi laskea jokin arvo, joten tavoite on tietysti saada rahaa järjestelmästä takaisin enemmän kuin sinne on sitä sijoitettu ja mitä kuluja aiheutuu. Myyjä pääsee voitolle vasta sitten, kun tulot ovat suuremmat kuin sijoitettu raha ja kulut. Älä lankea niin yksinkertaiseen harhaanjohtamiseen, että sanoisit saatuja pieniä palkkioita ansioiksi tai voitoksi, sillä eiväthän ne sitä ole! Käteen saatu palkkio on sitäpaitsi aina pienempi kuin paperilla ilmoitettu verollinen palkkio. Yhtiö vähentää palkkiosta arvonlisäveron, joten alalle tyypillinen ulos maksettava 60 euron minimipalkkio on vain noin 49 euroa rahana käteen. Monet eivät ymmärrä alussa edes sitä, etteivät kaikki saa koskaan palkkiota alalinjastaan, sillä he eivät saavuta pienellä liikevaihdolla ja jatkuvilla aktivoitumisen säännöillä portaittaisen palkkionmaksun ensimmäistä rajaa eli 60 euroa.
Hidas kasvu ei riitä voiton saamiseksi. Toiminnasta aiheutuu jatkuvasti lisää kuluja. Aloitus-, vuosi-, kuukausi- tai muut vastaavat lisenssimaksut ovat suuret suhteessa pieniin palkkioihin mitättömästä liikevaihdosta. Toiveet suurista palkkioista ovat nopeassa alalinjan liikevaihdon eli jälleenmyyjien määrän kasvattamisessa. (tuhat myyjää myy enemmän kuin yksi) Kaikki liiketoiminnan esittelyn palkkioesimerkit kertovat tilanteesta, jossa verkosto kasvaa nopeasti yksittäisen uuden edustajan alle. Mahdottomia kasvulukuja ei oteta esittelyssä lainkaan huomioon. Ei sanota sitä, kuinka monta edustajaa verkostossa sillä hetkellä on ja mitä se tarkoittaisi edustajien sekä asiakkaiden määrässä, jos jokainen onnistuisi saamaan alalinjansa kasvamaan esimerkin tavalla vaikkapa vuoden aikana.
Esimerkit kertovat markkinoiden kyllästymisestä mitään piittaamatta sen, miten kaikki voivat ansaita muutaman kuukauden kuluttua niin ja niin paljon rahaa eikä tavoitteen saavuttamiseen tarvita muuta kuin että onnistuu itse värväämään kaksi tai x edustajaa omaan alalinjaansa ja siellä jokainen tekee samalla tavalla. Sanotaan jopa sellaista, että jos joku ei onnistu värväämisessä, niin ylälinja auttaa ja sijoittaa ns. ”ylivuotona” puuttuvat edustajat uuden jäsenen alalinjaan. Ylivuodot ovat harvinaisia eivätkä ne tuo ratkaisua värväämisen ongelmaan. Käytännössä on ihan sama kuka värväämisen suorittaa, mutta tällaiset esimerkit verkoston kasvusta ovat pelkästään harhaanjohtavia ja epärehellisiä. Sama määrä pitäisi jokaisen värvätä lyhyessä ajassa, mutta se ei ole mahdollista. Hidasta kasvua ei oteta yleensä edes vaihtoehtona esille liiketoiminnan esittelyssä eli värväystilanteessa. Jos siitä mainitaan, niin sekin on harhaanjohtavaa, kun sanotaan, että pelkästään tuotteita myymällä voi saada voittoa. Asiakkaita ei riitä mitenkään tarpeeksi kaikille myyjille, koska markkinat ovat jo valmiiksi kyllästetyssä tilassa ja markkinaosuuden valtaaminen on työn ja tuskan takana.
Katsotaan, millaiset kasvuluvut ovat, jos jokainen edustaja saisi alalinjaansa vuoden aikana 10 edustajaa ja lisäksi 10 henkilökohtaista asiakasta! Tuhatta edustajaa kohden kasvu on:
Vuosi 2005: 1000 myyjää, 10000 asiakasta.
Vuosi 2006: 10000 myyjää, 100000 asiakasta.
Vuosi 2007: 100000 myyjää, 1 miljoona asiakasta.
Kymmenen asiakkaan ja myyntiedustajan saaminen alalinjaan ei olekaan mahdollista kaikille! Osan täytyy jäädä väistämättä häviölle järjestelmän rakenteen vuoksi! Miten homma sitten käytännössä toimii? Uusia edustajia värvätään joka vuosi suuria määriä! Miksi edustajien määrä ei nousekaan taivaisiin? Siksi, että verkostosta eroaa jatkuvasti yhtä paljon edustajia kuin mitä uusi liittyy siihen! Alalinja uusiutuu lähes kokonaan (99%) parissa vuodessa! Häviäjät eroavat, mutta yhtä monta häviäjää liitetään heidän tilalleen! Järjestelmään ei värvätäkään voittajia vaan häviäjiä! Tämä on tarkoituksellista ja suunniteltua! Pääyhtiö on suunnitellut järjestelmän tällaiseksi! Tiimien johtajat tietävät, että he värväävät häviäjiä eivätkä voittajia! Miten he markkinoivat tätä liikeideaa? ”Ei suuria riskejä, ei kuluja, työ on helppoa, hyvä mahdollisuus lisäansioihin, keino saavuttaa taloudellinen riippumattomuus ja toteuttaa unelmat…!”
Huomaatko, miten harhaanjohtavaa markkinonti on? Huomaatko, miten pahoja ja moraalittomia ihmisiä täytyy olla tällaisen suunnitelman takana?
Alalinjan vaihtuminen
Katsotaan vielä, miten lähes koko alalinja vaihtuu parissa vuodessa. Asia on helppo ymmärtää, kun tutkitaan mitä tapahtuu kahtatuhatta edustajaa kohden. Suhteellisten ja pyöreiden lukujen käyttäminen auttaa ymmärtämään asian paremmin. Ne kertovat silti totuuden siitä, miten homma oikeastikin toimii. Edustajia voi olla todellisuudessa yhdessä verkostossa enemmän tai vähemmän.
Oletetaan, että palkkiojärjestelmä on niin hyvä suosittelumyyjiä kohtaan, että viisi prosenttia heistä saa enemmän palkkioita kuin mitä heidän pääyhtiölle maksamansa raha ja tuotteiden ylihinta on. Se tekee enintään 100 reaaliajassa voittoa saavaa myyjää 2000 myyjää kohden. He pysyvät järjestelmässä kauemmin kuin muut. Yhtiölle maksettavat kulut ovat aloituspaketti, vuosi-, kuukausi- tai muut lisenssimaksut ja tappiota tulee myös kalliiden sekä turhien tuotteiden ostamisesta omaan käyttöön. (Tuotteiden hinta miinus todellinen arvo kuluttajalle, joka on tässä tapauksessa jälleenmyyjä) Jätetään tässä vaiheessa toiminnan muut kulut huomiotta: ne kulut, jotka eivät koidu pääyhtiön voitoksi. Niitä ovat ennen kaikkea liiketoiminnan tukimateriaali, jos ne tuottaa tiimin johto eikä pääyhtiö. Suomalaisissa firmoissa tämä ”työkalubisnes” on pääyhtiön hallussa, joten yhtiö saa lisää voittoa myymällä koulutusta ja mainoksia jälleenmyyjille. Jälleenmyyjien kuluja ovat siis koulutus, tapahtumat, kokousmaksut, käyntikortit, mainokset, opetusmateriaali, kirjat, kasetit, videokasetit, cd:t ja dvd:t. Muita kuin tiimin johdolle tai pääyhtiölle meneviä kuluja ovat puhelin, matkat, ruokailut, tarjoilut ehdokkaille, rahdit, kirjanpito, tilien hallinnointi, (jos mukana Osuuskunnassa tms.) jne. Osuuskunnat, jotka tarjoavat tilien hallinointia ja veroapua, ovat nekin tiimin johtajien ”yrityksiä”.
Esimerkin ”tilastot” ovat aina kunkin vuoden lopulta.
Vuosi 2005:
Firma perustetaan ja lanseerataan nopeasti markkinoille. Tilanne vuoden lopulla 2,000 myyjää ja 10,000 asiakasta. Nämä luvut pysyvät jatkuvasti samana, koska se on kyseisen firman saavuttama markkinaosuus vapailla markkinoilla.
Ensimmäisenä vuotena lopettaneita on muutaman kuukauden yrittämisen jälkeen jo 1000 eli värvättyjä on yhteensä 3000. Suuri lopettaneiden luku johtuu jatkossakin markkinoiden tahallisesta kyllästämisestä, jolloin lähes kaikki viimeisenä mukaan tulleet häviävät rahaa. Firman pysyvästi saavuttama markkinaosuus on 2000 myyjän tekemä liikevaihto. Markkinat ovat kyllästyneet ja uudet edustajat eivät saa omaa alalinjaansa kasvamaan – he ovat se alalinja, minkä ylätasoilla jo valmiiksi olevat ”voittajat” tarvitsevat voittaakseen ”pelissä” rahaa. Voittajia ovat siten ne, jotka lähtivät ”ajoissa” mukaan toimintaan eli saivat paikan pyramidin huipulla. He ovat yhtiön perustajia ja omistajia sekä heidän ”kavereitaan” eli tiimin johtajia. Liiketoiminnan lopettaa jatkossa yhtä monta myyntiedustajaa kuin uusia aloittaa sen. Nämä lopettajat ovat niitä häviäjiä, joiden rahoilla ja työpanoksen avulla voittajat sekä pääyhtiö elävät.
Vuosi 2006:
Lopettaneita 1500 myyjää. Uusia myyjiä 1500.
Verkosto kasvaa ensin liiaksi ja siitä johtuu keskimääräistä suuremmat luvut.
Värvättyjä on yhteensä alusta asti 3000+1500=4500 henkeä. Lopettaneita on yhteensä 1000+1500=2500 henkeä. Kaikki vuoden 2005 lopettaneet myyjät ovat kärsineet tappion.
Myyjiä jäljellä liittymävuoden mukaan:
2005: 3000-1000-1500=500
2006: 1500
=2000 myyjää
Vuosi 2007:
Lopettaneita 1200 myyjää. Uusia myyjiä 1200.
Värvättyjä on alusta asti yhteensä 4500+1200=5700. Lopettaneita on yhteensä 2500+1200=3700 henkeä. Kaikki ovat kärsineet tappion.
Myyjiä jäljellä liittymävuoden mukaan:
2005: 500-400=100
2006: 1500-800=700
2007: 1200
=2000 myyjää
Vuoden 2005 myyjistä on jäljellä enää se viisi prosenttia eli sata henkeä, jotka saavat oletusarvoisesti sijoittamansa rahat takaisin. Muut ovat lopettaneet vajaassa kahdessa vuodessa tappiollisen toiminnan.
Myös myöhemmin liittyvillä on mahdollisuus nousta lisäansoita saavien joukkoon. Se onnistuu siten, että vallataan markkinaosuutta aiemmin mukaan liittyneiltä saman firman myyjiltä. Muilta yrityksiltä ei ole markkinoita paljon enempää jaossa kuin mitä on firman lanseerauksen yhteydessä onnistuttu heiltä valtaamaan. Toki parannusta voi tässäkin tehdä, mutta jätän sen huomiotta, jotta esimerkki pysyisi yksinkertaisena. Markkinoiden valtaamisella on joka tapauksessa rajansa, joten pelkistetty esimerkki ei vääristä totuutta liiaksi. Voihan itse asiassa käydä toisinkin päin: yhtiö voi menettää saavuttamansa markkinaosuuden! 😉
Jos joku tippuu myöhemmin pelistä pois, kun saman firman kilpailevat organisaatiot valtaavat hänen markkinaosuuttaan, niin hän ei jää välttämättä tappiolle liiketoiminnassa. Jos kaikki toiminnan kulut ja sijoitettu raha ovat suuremmat kuin tulot, niin vasta sitten ollaan tappion puolella. Mitä kauemmin voittoa ehtii tehdä, sitä paremmat mahdollisuudet on jäädä lopullisesti voitolle.
Vuosi 2008:
Lopettaneita 1200 myyjää. Uusia myyjiä 1200.
Värvättyjä on alusta asti yhteensä 5700+1200=6900. Lopettaneita on yhteensä 3700+1200=4900 henkeä. Vuoden 2005 myyjistä lopettaa 50 henkeä markkinaosuuden menettämisen tai liian pienten tulojen vuoksi. Työ ei kannata. He voivat olla silti ”voitolla”, mikäli toiminnan kulut eivät ole olleet liian suuret. Työstä ei saa vain kohtuullista korvausta. Oletetaan niin. Tappion kärsineitä on siten 4900-50=4850 henkeä
Myyjiä jäljellä liittymävuoden mukaan:
2005: 100-50=50
2006: 700-450=250
2007: 1200-700=500
2008: 1200
=2000 myyjää
Vuosi 2009:
Lopettaneita 1100 myyjää. Uusia myyjiä 1100.
Värvättyjä on alusta asti yhteensä 6900+1100=8000. Lopettaneita on yhteensä 4900+1100=6000 henkeä. Vuoden 2005 myyjistä eroaa 20 henkeä, koska liiketoiminta ei ole tarpeeksi tuottoisaa. He ovat saaneet kuitenkin vähän lisätuloja. Tähän asti häviöllä on siten 4850+1100-20=5930 henkeä. Lopettaneista on saanut vähän lisäansioita 70 henkeä. Työ on ollus silti kannattamatonta eli työstä ei ole saanut kunnon korvausta: työ ei palkitse tekijäänsä ja siksi se lopetetaan.
Myyjiä jäljellä liittymävuoden mukaan:
2005: 50-20=30
2006: 250-180=70
2007: 500-200=300
2008: 1200-700=500
2009: 1100
=2000 myyjää
Voittoa saa reaaliajassa jatkuvasti 100 henkeä eli viisi prosenttia. Tämä luku ei muutu, koska palkkiojärjestelmän mukaan sen verran edustajia keskimäärin saa sijoittamansa rahat takaisin. Tappiota tekee siis jatkuvasti 1900 myyjää.
Tässä vaiheessa voidaan laskea tappion kärsineiden osuus firman elinkaaren aikana, kun kaikki myyjät otetaan mukaan laskuihin. Jos otetaan laskuihin kaikki viisi vuotta, niin reaaliaikaiset lukemat ovat:
Värvättyjä 8000, tappiolla 1900+5930=7830 myyjää. Vaikka järjestelmä tuottaa reaaliajassa voittajia viisi prosenttia, on häviäjien osuus noussut viiden vuoden jälkeen jo liki 98 prosenttiin, koska häviäjät eroavat systeemistä nopeammin kuin vähän tai paljon lisäansioita saavat henkilöt. Esimerkissämme oli viiden vuoden toiminnan jälkeen mukana vielä 30 ensimmäisen vuoden aikana mukaan lähtenyttä myyjää. Nämä ovat ansainneet järjestelmällä kaikkein eniten. Pyramidin terävin kärki voi ansaita tuhansia euroja kuukaudessa, mutta moni pari vuotta alalinjaansa tosissaan rakentanut myyjä jää tappiolle, koska markkinat kyllästyivät eikä voimakkaan lanseerauksen jälkeen ole enää yhtä paljon ehdokkaita ja asiakkaita tarjolla/ edustaja.
Todellisuudessa tappion kärsivien luku olisi vielä suurempi, koska tässä ei huomioitu muita kuluja kuin suoraan pääyhtiölle maksettavat maksut. Käytännössä viisi vuotta riittää siihen, että häviäjien osuus nousee parhaimmissakin pyramideissa yli 99 prosentin kaikista historian aikana mukaan lähteneistä myyjistä. Heidän prosentuaalinen osuutensa kasvaa mitä kauemmin yritys saa jatkaa toimintaansa. Useimpien yhtiöiden palkkiojärjestelmä on lisäksi huonompi kuin tässä esimerkissä. Ne jättävät suoraan yli 96 % vuoren varmasti tappiolle. (jopa 98-99 %)
Luokkaa pahempi huijas on sellainen, jossa vaihtuu vuosittain 80 – 90 % myyjistä. Tässä esimerkissä vaihtui vain 50 – 60 % joka vuosi. Mitä useampi lopettaa joka vuosi, sitä vaikeampaa on tietysti värvätä uusia tilalle, joten kestävimmät viritelmät ovat sellaisia, joissa vaihtuu vain 50 – 60 % alalinjasta vuosittain. Keskimääräinen ”yrityksen” ikä eli itsenäisen edustajan aktiivisen yrittämisen aika on siten kaksi vuotta.
Näin suomalaisia huijataan!
Eikö olekin simppeliä! Näin suomalaisia huijataan vuodesta toiseen! Verkostomarkkinointi niittää Suomen kuin pellon, yhä uudestaan. Ylätasojen ja pääyhtiöiden huijarit elättävät itsensä hommalla, mutta heitä on maassa vain parikymmentä. Sitten on parisataa pieniä lisansioita saavia ihmisiä: loput häviävät rahansa ja uusia häviäjiä värvätään verkostoihin joka vuosi yhtä paljon kuin verkostoista häviäjiä eroaa eli lopettaa toiminnan tappioiden vuoksi.
Suomessa on kerrallaan vain noin 20,000 – 25,000 alan suoramyyjää. Luvut pitävät aika tarkalleen paikkansa. Noin yksi tai kaksi prosenttia voi saada omansa takaisin reaaliajassa ja noin yksi tuhannesta elättää itsensä päätoimisesti itsenäisenä myyntiedustajana. Verkostomarkkinoinnin tuottamia miljonäärejä on Suomessa verotietojen mukaan tuskin yhtään kappaletta. Lottomiljonäärejä tulee vuosittain noin 50 henkeä. (markoissa miljonäärejä) Kannattaa ennemmin jopa lotota kuin olla verkostomarkkinoija, jos haluaa rikastua. Loton kautta on paljon suuremmat mahdollisuudet tulla miljonääriksi. Eikä se ole lainkaan itsestä kiinni, sillä kone arpoo numerot ja kaikki on onnen varassa. Jos häviät rahasi, niin kukaan ei syyllistä sinua siitä, ettet tehnyt riittävästi töitä rikastumisen eteen. Säästyt paljolta mielipahalta, kun kartat verkostomarkkinoinnissa harjoitettavaa pyramidipeliä ja laitonta rahankeräystä. Samalla tavallahan se menee pyramidipelissä. Jos on hyvä onni, niin alalinja lähtee vetämään; jos ei, niin tappioita tulee. Alan ammattilaiset pelaavat tätä peliä tietoisena siitä, että se on peliä ja vain harvat voivat voittaa, mutta huijaamisen into on suuri.
Petteri Haipola, 3.12.2005
Verkostomarkkinoinnin voittajat ja häviäjät
Lopettaneiden määrä perinteisissä yrityksissä ja verkostomarkkinoinnissa